Ipsen, a €1.2 billion specialty pharmaceutical company with solid presence in neurology, endocrinology and uro-oncology, recently announced a decision to redeploy its US sales strategy. How should this announcement be perceived? Leading French-language life sciences business publication Biotech Finances interviewed The Triana Group team members for their interpretation.
We have shared some of their insights below (Biotech Finances is a subscription-based magazine with subscriptions available here).

Lorraine Marchand‘s perspective – “With healthcare reform and its pressures on pricing combined with the continued consolidation in healthcare delivery among providers, hospital systems and payers, we see the development of a number of large and powerful “purchasing and distribution centers” for drugs. They represent the payers, providers and hospitals converged interests and have buying power. Healthcare reform is pushing prices to the margins and enforcing more tiering of pharmaceuticals. I see Ipsen’s decision to rationalize its US headcount and concentrate them on key purchasing groups as a response to this marketplace shift and smart. Because Ipsen specializes in three therapeutic areas where patient groups are small but need is great, organizing themselves around the payers makes perfect sense. They can be much more efficient in their sales efforts and probably drive the volume they need for profitability from several, concentrated yet geographically diverse purchasing groups.”

Frédéric Champavere‘s opinion is along the same lines – as a €1.2 billion company Ipsen can’t spread its resources over multiple segments, so a decision to focus its sales resources on key accounts makes sense (in French): « Contrairement aux big pharmas qui peuvent se permettre de démarcher tous azimuts pour vendre leurs produits, Ipsen, avec 1,2 Md€ de chiffre d’affaires, doit organiser ses ventes en fonction de ses moyens, sur un marché hyper compétitif. Bien consciente qu’elle ne dispose pas des armes pour ratisser tout le corps médical, l’entreprise française a opté pour une stratégie de recentrage sur les grands comptes américains. L’une des particularités du système de santé aux États-Unis est que les pharmas doivent obtenir l’inscription de leurs produits sur les listes de remboursement des établissements. Son approche est d’autant plus pertinente que les prescripteurs du Dysport® sont des neurologues spécialisés dans les troubles moteurs, tels que les dystonies, et des influenceurs dans leur communauté médicale. Le coût de cette restructuration, dans un pays régi par une législation du travail particulièrement flexible, ne devrait pas impacter les comptes de l’entreprise. Même si les États-Unis représentent seulement une petite partie de son chiffre d’affaires, ce territoire reste un marché incontournable pour vendre des médicaments de niche comme le Dysport® et il est de bon ton de la part d’Ipsen de persévérer dans ce pays. »